Обзор книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

«Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
«Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

В профессиональном бейсболе существует понятие «последнего наилучшего предложения», которое используется во время переговоров о гонораре игроков. Арбитр делает выбор между последним предложением, сделанным одной стороной, и последним предложением — другой. Эта процедура должна заставить стороны сделать свои предложения более разумными. В бейсболе и в тех штатах, где подобная практика применяется при решении общественных споров, процедура последнего предложения приносит более разумные результаты, чем любая другая.

~ «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Данная книга, описывающая гарвардский метод переговоров, была написана уже много лет назад. Тем не менее, описанные в ней подходы работают до сих пор. Хотя, признаться, книга не очень впечатлила.

Из подходов к переговорам, описанных в этой книге, можно выделить смещение в сторону принципиальных переговоров с довольно часто встречающихся позиционных. Это когда стороны не соревнуются в том, кто же лучше защитит свою позицию (как правило, цену), но исходят из неких принципов (интересов, объективных критериев, поиска взаимовыгодных вариантов и т.д.).

Также более-менее известным является использование наилучшей альтернативы соглашению (то есть, какая у вас наилучшая альтернатива, если вы не сумеете достигнуть соглашения) и определение зоны потенциального соглашения.

В целом, если вам не знакомы эти термины и тема, книгу можно почитать. Если вы владеете английским, я бы рекомендовал прослушать этот курс на курсере — https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills. По-моему, толку от него будет больше. Да и подход и методы переговоров схожи.

Также полезной будет книга «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвина Кеннеди.

Share This!